在您決定選擇本課程之前，請認(rèn)真思考以下問題：
一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實用的談判技法？
二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師？
三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學(xué)員PK的談判教練？
四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗的談判專家？

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，以及最真實的談判場景，在操作中你可能會出現(xiàn)很多判斷上的失誤，陷入談判的陷阱，也可能連連中招卻不知情，這雖然很糟卻并不可怕。最怕的是明天你在實際的談判中出現(xiàn)失誤而造成巨大損失！經(jīng)過老師的指點和解惑，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！
《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

1、該課程是全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”認(rèn)證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2005年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項目核心課程，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項目重點課程。
2、美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
4、飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、東風(fēng)汽車、比亞迪汽車、中石化、中海油、燕山石化、神華集團(tuán)、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國戴蒙德電力、大唐電信、北京電信、深圳移動、百江投資、國家開發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)?、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、首都機(jī)場、國航、東航、石藥集團(tuán)、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對本課評價甚好。
5、學(xué)員對該課程的滿意度頗高，認(rèn)為其實用性、時效性和可操作性極強(qiáng)，許多工具、表格拿來即用。

課程特點：
一、全程案例教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以案例引導(dǎo)出理論，以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式來詮釋理論點，讓學(xué)員更易理解、消化并運用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種：
1、案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學(xué)員評判案例成敗，以及成敗原因。案例中會將各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的使用要領(lǐng)，同時細(xì)致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對策略上的對錯，從而引導(dǎo)出談判中須關(guān)注的重點問題。
2、“你該怎么辦？”設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題，并列舉出幾種可能的選擇方案，讓學(xué)員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導(dǎo)學(xué)員遇到相關(guān)談判困境如何正確思考和有效解決，同時傳授一種分析問題的思維線。
3、找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準(zhǔn)備、戰(zhàn)略制定、談判組織和人員配合，以及談判實施過程語言交涉和應(yīng)對中存在的問題，從而引伸出談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要。
4、情景實戰(zhàn)模擬談判。這個環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學(xué)員興趣最濃也感受最為深刻之所在，讓學(xué)員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。學(xué)員被分為甲、乙方兩個陣營，所獲資料（2至3頁的WORD文檔）既有市場公開披露的信息，也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時限內(nèi)吃透資料，設(shè)定己方的談判目標(biāo)，分析手中可用的談判籌碼，同時還得預(yù)估對方的意圖和目標(biāo)，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時限內(nèi)進(jìn)行面對面的談判磋商，以達(dá)成談判協(xié)議。每個模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣，每天下午一小時左右的模擬談判，讓學(xué)員將所學(xué)技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可以淋漓盡致地發(fā)揮和運用。談判結(jié)束后，無論是協(xié)議達(dá)成還是破裂，都會讓學(xué)員分享其策略，以及實施中的感受，同時老師會結(jié)合談判理論做一個全面而深入的點評。當(dāng)然，在談判過程中，老師也會進(jìn)行時時的談判指導(dǎo)。
5、模擬談判錄像回放。將學(xué)員談判的錄像回放，旨在更細(xì)致地剖析學(xué)員在談判交涉、語言應(yīng)對，甚至是肢體語言中存在的問題，從而引導(dǎo)出談判中的語言應(yīng)對技巧和行為心理學(xué)分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來；對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時察覺并加以利用；對方所提要求或問題，另一方的回應(yīng)方式是否正確，應(yīng)怎樣做才合適；對方的某個肢體語言傳遞出什么信號，你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……
二、將博弈論、行為心理學(xué)、溝通學(xué)、問題分析理論，以及相關(guān)法律合同等與談判密切相關(guān)的各種理論和知識點，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所學(xué)知識系統(tǒng)而豐沛，更讓學(xué)員在談判實戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套路。
三、歡樂總動員。通過各種激勵措施，調(diào)動每個學(xué)員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談判環(huán)節(jié)，每個小組每個人員都要擔(dān)負(fù)起談判代表的不同職責(zé)，各方陣營中的不同小組既有獨立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標(biāo)。所以要讓全員動起來，讓大家都有參與的機(jī)會，小班授課是關(guān)鍵，20-30人為宜。
四、在授課內(nèi)容上和形式上，著重強(qiáng)調(diào)咨詢式、教練式及個性化培訓(xùn)，在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時，充分貼近企業(yè)需求和行業(yè)特點，量身設(shè)計符合客戶實際談判狀況的案例。


課程大綱：
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判不可忽視的三大價值
三、談判實力分析與談判戰(zhàn)略模型  
四、應(yīng)對不同風(fēng)格的談判對手
1、巷戰(zhàn)斗士氣
2、項目主管
3、訓(xùn)導(dǎo)師
4、和事佬

五、針對不同層級的談判方式
1、高層對高層
2、中層對中層
3、基層對基層
4、高階對低階

六、應(yīng)對不同訴求對象的談判方法
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求

七、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
八、對方不斷向你索要之對策
1、對方要求超越你的權(quán)限
2、對方提出得寸進(jìn)尺的要求
3、即將收尾又提出額外要求
4、以原材料成本上漲為由大幅提價之應(yīng)對
案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
1、談判信息收集與分析
2、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價值分析
3、市場環(huán)境分析與談判實力評估
4、找到談判切入點及交換籌碼
5、制定談判策略與行動方案
三、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
1、定位你的談判基調(diào)
2、設(shè)計正確的談判方向
3、選擇有利的開場姿態(tài)
4、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
四、高效談判的三個關(guān)鍵點
五、察言觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣、語調(diào)
4、措辭
六、策略性退出時的語言和行為表現(xiàn)
七、談判即將收尾時的注意要點
八、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判
案例分析與討論

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
八、化解分歧和僵局的有效策略
1、連環(huán)馬策略
2、沉錨效應(yīng)
3、相機(jī)協(xié)議
九、認(rèn)知對比法
案例分析與討論

第四講：價格博弈的技巧與方法
一、各自議價模型
二、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
四、價格談判的操作要領(lǐng)（甲方/乙方）
五、價格談判的五個步驟
六、開價與還價的技巧
七、影響價格的八大因素
八、影響對方底價的因素
九、改變對方底價的策略
十、讓步的技巧與策略
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
十一、簽約的六大要訣
案例分析與討論

第五講：情景實戰(zhàn)模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、談判團(tuán)隊組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）
三、商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點評（老師講授）
總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言

課程時間：2-3天（上午：理論知識+案例分析+錄像觀摩 下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講）
培訓(xùn)對象：中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理。
課程定位：管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：《大話西游團(tuán)隊：打造高績效團(tuán)隊的奧秘》、《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》、《你絕對不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動基準(zhǔn)》作者譚曉珊女生