課程時(shí)間：2天
課程概覽：
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？解決方案式銷售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問(wèn)題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。銷售演化為一個(gè)深度診斷客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注的過(guò)程，擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂(lè)于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問(wèn)，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營(yíng)銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，實(shí)戰(zhàn)解析六個(gè)核心階段——市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實(shí)施過(guò)程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷售的路徑圖。
培訓(xùn)對(duì)象：
中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。
培訓(xùn)講師：王鑒
課程時(shí)間：2天

培訓(xùn)收獲：
突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問(wèn)題解決者，提高成交率
學(xué)會(huì)提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪
掌握SPIN顧問(wèn)技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論對(duì)策
應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)
基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出
通過(guò)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

授課方式：
采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

課程大綱：
Part 1 營(yíng)銷策略模塊
課程精讀】客戶什么時(shí)候愿意讓你掙他們的錢？答案是當(dāng)你能夠幫他們掙錢或省錢的時(shí)候。這就是為什么解決方案式銷售的贏率遠(yuǎn)高于一般推銷的原因。
01深度營(yíng)銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策
深度診斷客戶經(jīng)營(yíng)中的關(guān)注與需求，提供解決方案
從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)顧問(wèn)與協(xié)作支持
定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
保持長(zhǎng)效聯(lián)絡(luò)，培育客戶忠誠(chéng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利    
02市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——做銷售策略性規(guī)劃
收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問(wèn)題，尋找潛在商機(jī)
基于競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，擬定對(duì)策和預(yù)案
帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪
解決方案工具表單——市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估表

Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶問(wèn)題，而問(wèn)題意味著商機(jī)。
03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)解析
了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問(wèn)題
找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問(wèn)題后的回報(bào)，產(chǎn)生行動(dòng)意愿
解決方案工具表單——銷售訪談?dòng)?jì)劃表    
04商機(jī)深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
3類人需求模型：客戶的客戶、對(duì)手及客戶的企業(yè)
深度分析客戶最關(guān)注的3類人問(wèn)題，發(fā)掘隱性需求
從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)層面，引導(dǎo)客戶尋求對(duì)策
解決方案工具表單——客戶需求分析表

Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
05解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用
精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益
3大企業(yè)利益：解決客戶的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
5種個(gè)人利益：從安全感到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
解決方案工具表單——解決方案制定表    
06行業(yè)深度營(yíng)銷——解決方案三大組件
基于市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品
深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)管理，提供一體化服務(wù)
人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織
解決方案工具表單——行業(yè)應(yīng)用規(guī)劃表

Part 4 行動(dòng)路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物
尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報(bào)，開(kāi)辟下一接觸點(diǎn)
對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決的意愿
爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得高層支持
解決方案工具表單——商機(jī)計(jì)劃行動(dòng)表    
08訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
持續(xù)取得銷售進(jìn)展，有效發(fā)展客戶關(guān)系
銷售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無(wú)交易
客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
訂單交付與客戶維護(hù)：從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷