課程概覽：
專業(yè)銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進門之前有目的，出門之后有結果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。
本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準備并設定務實的訪談目標；在接近客戶中獲得好感，建立信任；通過有效的提問獲取客戶的關鍵信息、需求及關注；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶的利益；銷售演示和提案制作；預防及專業(yè)應對客戶的反對意見；以及識別購買信號進而及時地提出購買建議，達成交易。課程還總結了成功銷售人員的特質(zhì)，即值得信賴，易于相處，自我恢復，同理心以及自我驅(qū)策。
培訓對象：
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
課程時間：2天
培訓講師：王鑒
學習收獲：
解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結
設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展
分析信任建立的關鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等
把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機
學習產(chǎn)品說明的專業(yè)話術——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
掌握銷售締結的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

授課方式：
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展
定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用
提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用，指導學員在一線實踐中找到專業(yè)銷售路徑

Part 1 第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。
01流程關鍵與核心
專業(yè)銷售流程的七個階段與關鍵行為
銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶的需求
行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要
成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準備與目標
線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)、訪談預約三步驟解析
銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源
訪談兩類目標——行為目標與承諾目標
專業(yè)銷售工具表單：銷售準備檢查表

Part 2 第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。
03客戶接近與開場
如何銷售自己：卡耐基人際關系法則應用
建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
切入正題的五種方式——從提問題到講案例
專業(yè)銷售工具表單：訪談開場設計表    
04需求發(fā)現(xiàn)與識別
四種關鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認性提問
如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合
專業(yè)銷售工具表單：需求調(diào)查提問表

Part 3 第三部分
【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?br /> 05產(chǎn)品說明與利益
FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
基于客戶既有需求，精準呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
利益證明——案例、權威報告、獲獎榮譽等
專業(yè)銷售工具表單：產(chǎn)品利益陳述表    
06銷售演示與提案
銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷
促成演示機會，使客戶離購買更近一步
銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
專業(yè)銷售工具表單：客戶心理十五條

Part 4 第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。
07異議分析與處理
客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）
專業(yè)銷售工具表單：異議處理五步法    
08銷售締結與成交
識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀
提出成交建議——五種常用簽單手法與應用
盡快落實合同，確保交易執(zhí)行
課程總結：沒有客戶的八個原因