課程大綱：
一、為什么要梳理銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程？
1.什么是銷售業(yè)務(wù)流程？
2.目前企業(yè)遇到銷售系統(tǒng)的問題麻煩有哪些？
3.企業(yè)銷售系統(tǒng)的問題麻煩和業(yè)務(wù)流程的關(guān)系

二、如何快速的建立鐵軍式銷售系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程？
1.如何將崗位目標(biāo)化？
1)建組織 ——5種銷售組織崗位結(jié)構(gòu)優(yōu)劣
2)明職能 ——11大營銷核心職能的任務(wù)
3)抓指標(biāo) ——71個量化考核指標(biāo)系統(tǒng)
2.如何將目標(biāo)流程化？
1)析步驟 ——完成營銷核心職能關(guān)鍵步驟解析
2)量成果 ——核心步驟產(chǎn)出成果指標(biāo)量化
3.如何將流程落地化？
1)做工具 ——建立各工作流程的執(zhí)行檢查工具
2)管過程 ——建立執(zhí)行保證體系（第三部分詳講）

三、如何高效管控銷售過程？
1.銷售隊伍管理３大致命問題
1)目標(biāo)不清 ——組織失明狀態(tài)
2)過程失控 ——組織失衡狀態(tài)
3)分寸不當(dāng) ——組織失調(diào)狀態(tài)
2.直接影響銷售過程管控４大關(guān)鍵因素
1)產(chǎn)品 ——生產(chǎn)、技術(shù)的支持
2)后勤 ——財務(wù)、物流的配合
3)渠道 ——渠道商的執(zhí)行
4)終端 ——門店銷售的落實(shí)
3.小組討論建立我的企業(yè)銷售過程管控核心的3項工作

四、快速建立銷售過程管理的“7步走”
1.第一步：目標(biāo)細(xì)化
1)分解到位 ——目標(biāo)如何進(jìn)行6-N維度分解
2)定期跟進(jìn) ——周、月的目標(biāo)總結(jié)與計劃
2.第二步： 客戶分類
1)漏斗法則 ——準(zhǔn)確的進(jìn)行銷售業(yè)績的預(yù)測與跟進(jìn)
2)分級管控 ——運(yùn)用工具對客戶進(jìn)行針對型的管控
3.第三步：業(yè)績盤點(diǎn)
1)業(yè)績穿透 ——業(yè)績跟進(jìn)寶典“盤點(diǎn)業(yè)務(wù)會”
2)案列分析——某公司客戶管控案例分析
4.第四步：系統(tǒng) “修路”
1)找到根源 ——業(yè)務(wù)困惑的10大難點(diǎn)分析
2)修路策略 ——如何解除業(yè)務(wù)困惑10個有效方法
3)案例解析/學(xué)員疑問解答——某公司銷售管控“修路”實(shí)施案例
5.第五步：指導(dǎo)訓(xùn)練
1)定向訓(xùn)練 ——業(yè)務(wù)關(guān)鍵技能訓(xùn)練實(shí)施
2)定點(diǎn)輔導(dǎo) ——關(guān)鍵客戶跟進(jìn)的分析指導(dǎo)
6.第六步：檢查執(zhí)行
1)督促過程 ——業(yè)務(wù)過程督察的3個關(guān)鍵要素
2)檢查結(jié)果 ——檢查結(jié)果的3種標(biāo)準(zhǔn)
3)習(xí)慣養(yǎng)成 ——循環(huán)過程，促使習(xí)慣養(yǎng)成
7.第七步：驗收表彰
1)總結(jié)表彰 ——有效進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)與表彰的關(guān)鍵
2)學(xué)員作業(yè)——建立企業(yè)自己的過程管理工具表

授課方式：方法論述45%，案例探討30%，工具使用25%
課程時間：2天
培訓(xùn)對象：銷售管理人員
課程定位：銷售管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：《鐵軍式營銷》作者陳震老師