2.掌握語(yǔ)言表達(dá)的技巧
(1)語(yǔ)音
說(shuō)話的音調(diào)首先要做到抑揚(yáng)頓挫，不要沒(méi)有任何變化。如果始終是一個(gè)腔調(diào)，聽(tīng)起來(lái)讓人感覺(jué)很乏味，就不會(huì)用心注意聽(tīng)你的講話，從而影響溝通的效果。
其次，聲音不要太低。太低的聲音，給人的感覺(jué)是聲音在喉嚨里打轉(zhuǎn)，聽(tīng)不清楚。即使聽(tīng)清楚了，也覺(jué)得很吃力，兩只耳朵肯定會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)不少，同時(shí)還會(huì)給人造成不自信的印象。
再者，平時(shí)我們說(shuō)話聲音比較小的，在溝通時(shí)要把聲音放開(kāi)點(diǎn)，要顯得有底氣。細(xì)聲細(xì)氣的說(shuō)話，讓人感覺(jué)缺乏陽(yáng)剛之氣聲音太高，讓人感覺(jué)太粗暴;如果是天生的大嗓門，那更要注意收斂一點(diǎn)。
事實(shí)上，說(shuō)話的聲音要根據(jù)說(shuō)服的內(nèi)容而表現(xiàn)不同的語(yǔ)氣。如專業(yè)老師就能把語(yǔ)言聲音的魅力很好地表現(xiàn)出來(lái):激情時(shí)如驚濤拍岸，平和時(shí)如水波不興。只要我們善于揣摩和練習(xí)，一樣可以游刃有余，讓溝通無(wú)阻隔。
(2)語(yǔ)氣
說(shuō)話的語(yǔ)氣反映一個(gè)人的內(nèi)心。如果語(yǔ)氣冷漠、咄咄通人則讓人感覺(jué)如臨三九寒天;如語(yǔ)氣輕柔，清晰悅耳，則讓人感覺(jué)如沐春風(fēng)細(xì)雨。
我們說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要遵循親、柔、平三個(gè)原則。
對(duì)一些指示或命令，你認(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)的，就在個(gè)別的字眼用加重的語(yǔ)氣來(lái)強(qiáng)調(diào)，以引起下屬的注意;如需要重申的，可以用反復(fù)強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣來(lái)讓人加深印象。
一句話，因語(yǔ)氣不同，聽(tīng)起來(lái)的理解就會(huì)不同。同樣一句話可以有多種理解方式，請(qǐng)看下面一句話的語(yǔ)氣分析:
“我沒(méi)說(shuō)你偷了我的錢。”
如果這里強(qiáng)調(diào)“我”字，把這個(gè)字語(yǔ)氣加重，那意思就變成:“是別人說(shuō)你偷了我的錢。”
如果你強(qiáng)調(diào)“沒(méi)說(shuō)”兩字，那意思就變成“我有某種其他的暗示，說(shuō)你偷了我的錢。”
如果你強(qiáng)調(diào)“你”字，意思就變成“我是說(shuō)別人偷了我的錢。”
如果你強(qiáng)調(diào)“偷”字，意思就變成“我是說(shuō)你拿了我的錢”。
說(shuō)如果你強(qiáng)調(diào)“我的”，意思就變成“我是說(shuō)你偷了別人的錢。”
服如果你強(qiáng)調(diào)“錢”字，意思就變成“我是說(shuō)你偷了我別的東力西，比如手表”
通過(guò)上面的語(yǔ)氣練習(xí)，你會(huì)找到感覺(jué)嗎?
(3)語(yǔ)速
語(yǔ)速是指說(shuō)話的速度要適中。說(shuō)話語(yǔ)速太快的人，給人感覺(jué)是在倒豆子，讓人聽(tīng)不清楚;或像是背誦文章，沒(méi)有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)沒(méi)有停頓、一氣呵成，讓人聽(tīng)得著急。
說(shuō)話的語(yǔ)速能反映一個(gè)人的性格。所以在說(shuō)服溝通時(shí)，不能按照自己的性格行事，要根據(jù)溝通內(nèi)容，把控好說(shuō)話的語(yǔ)速，該急不能緩，該慢不能急。另外，語(yǔ)速要符合人們平時(shí)說(shuō)話的習(xí)慣，句話，就是要讓人愉快地接受。
★溝通時(shí)表現(xiàn)中肯的語(yǔ)言
美國(guó)總統(tǒng)林肯在他曾經(jīng)當(dāng)律師的時(shí)候，幫助別人打過(guò)這樣個(gè)官司:有一位年老的寡婦，是革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期一個(gè)陣亡士兵的妻室。她向林肯哭訴，說(shuō)她應(yīng)該領(lǐng)取的四百元撫恤金，被那個(gè)發(fā)放撫恤金的官吏強(qiáng)索去了二百元的手續(xù)費(fèi)。為此，請(qǐng)求林肯為她主持公道，向法院提起訴訟。
在案情開(kāi)庭的時(shí)候，林肯嚴(yán)正的態(tài)度、鏗鏘的表述、真摯的情感打動(dòng)在座的所有人，他說(shuō):“時(shí)間在向前邁進(jìn)，而177年的英雄們已經(jīng)成為過(guò)去，他們被安置在另一個(gè)世界里。英雄已經(jīng)長(zhǎng)眠在地下，但是，陪伴英雄的這位年老衰頹、又盲又跛的遺孀，此刻卻來(lái)到了我們的面前，請(qǐng)求替她申冤。在過(guò)去，她也曾是個(gè)體態(tài)輕盈、聲音曼妙的美麗少女，而現(xiàn)在她無(wú)依無(wú)靠，貧困寂寞。她沒(méi)有辦法，只好來(lái)向享受著革命先烈所爭(zhēng)取到自由的我們，請(qǐng)
求給予同情、幫助和人道的保護(hù)。我現(xiàn)在所要問(wèn)的是，我們是不是應(yīng)該援助她!”
林肯一段發(fā)自肺腑的表達(dá)，有人竟感動(dòng)得流下了眼淚，大家一致認(rèn)為:這位老婦人的撫恤金是分文不能少的!
可見(jiàn)，中肯的、發(fā)自肺腑的語(yǔ)言表達(dá)，對(duì)溝通說(shuō)服有著很大的作用。
我曾參加過(guò)一個(gè)企業(yè)的員工演講比賽。其中，有一位女員工演講的題目是《我把青春獻(xiàn)給你》。按照演講要求，她的演講內(nèi)容并不出色，但是她在演講中，那種忘我的投入、真情的流露感動(dòng)了所有人，最后她竟獲得了第二名。
★給人面子
常言道:打人不打臉，罵人不揭短。意思是說(shuō)，與人交流、說(shuō)服他人的時(shí)候，說(shuō)話要得體，即使他人有什么不好，也不要住不放。否則，直來(lái)直去刺激性的語(yǔ)言、不給人留面子的交流，則是非常失敗的交流。大家都知道魯迅先生筆下的阿Q，他頭上有塊癩疤，如果有誰(shuí)在他面前說(shuō)燈泡，他就跟誰(shuí)急。
有句話說(shuō):辱人如同自辱，敬人如同敬己。作為主管，不論是工作還是生活中，都不要說(shuō)揭短傷害他人的話。
所以，在某些特定的場(chǎng)合，毫不留情地不給他人面子，直言不諱地指責(zé)他人，對(duì)自己、對(duì)他人都是一種傷害，難道不是嗎?
★不要無(wú)端地爭(zhēng)論
爭(zhēng)論并不能證明你的口才，只能說(shuō)明你的無(wú)知和不斷找理由服的習(xí)慣。特別是在工作中，如果為一些不必爭(zhēng)論的事情而無(wú)端地力爭(zhēng)論，那么無(wú)論結(jié)果正確與否，你都會(huì)是一個(gè)輸家，你的形象則會(huì)大打折扣。
富蘭克林說(shuō):“如果你老是抬杠、反駁，也許偶爾能夠獲勝，但那只是空洞的勝利，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。”
美國(guó)原財(cái)政部長(zhǎng)麥肯羅說(shuō):“靠爭(zhēng)辯，不可能使無(wú)知的人服氣。”
林肯有一次斥責(zé)一位與人爭(zhēng)吵的軍官，他說(shuō):“任何有所成就的人，決不會(huì)在私人問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不休。爭(zhēng)執(zhí)的后果，不是你所能承擔(dān)得起的，包括發(fā)牌氣、失去自控等。在與別人擁有相等權(quán)利的事物上，要學(xué)會(huì)多讓步一點(diǎn)，這顯然是對(duì)的事情。與其跟狗爭(zhēng)道，被它咬一口，還不如讓它先走。因?yàn)?，就算宰了它，也治不好你的咬傷?br /> 一句智慧的話，讓我們永遠(yuǎn)記住:不要與人無(wú)端地爭(zhēng)論!
有一個(gè)秀オ走在大街上，聽(tīng)到一位農(nóng)夫在算賬，說(shuō):“三七二十二”
秀才聽(tīng)了不對(duì)，就走過(guò)去對(duì)他說(shuō):“你算錯(cuò)了，是三七二十一”
農(nóng)夫沒(méi)好氣地說(shuō)自己是對(duì)的，于是兩人就互不相讓地爭(zhēng)辯起來(lái)，最后竟然大打出手，給在外巡查的衙役抓回了縣衙。
縣官間:“為什么打架?”
秀才回道:“我說(shuō)三七ニ十ー，他非說(shuō)是三七ニ十二。”縣官間農(nóng)夫:“你說(shuō)三七到底等于多少?”
農(nóng)夫理直氣壯地說(shuō):“三七ニ十ニ。”
縣官一聽(tīng)，立即喊道:“來(lái)人啊，把這個(gè)秀才拉出去重打二十大板!”
秀才大喊冤枉，罵縣官是個(gè)糊涂官。
縣官說(shuō)了一句非常經(jīng)典的話，他說(shuō):“你和一個(gè)無(wú)知的人爭(zhēng)辯不打你打誰(shuí)?”
★善用比喻
在語(yǔ)言表達(dá)中，多用比喻的表達(dá)方式，往往更令人明白易懂同時(shí)也為溝通和說(shuō)服工作增色不少。
道家學(xué)派的莊子，有一次去拜訪他的同學(xué)惠施。當(dāng)時(shí)惠施已經(jīng)是相國(guó)了，他聽(tīng)說(shuō)莊子要來(lái)，便認(rèn)為是來(lái)同自己奪權(quán)的，于是派手下的人去抓莊子。莊子知道了，沒(méi)有躲避，而是直接到惠施的府上，惠施只好當(dāng)面接待莊子。
莊子沒(méi)有告訴他說(shuō)是來(lái)看望老同學(xué)的，也沒(méi)有解釋自己無(wú)意于他的相國(guó)地位，而是說(shuō):“我聽(tīng)說(shuō)古時(shí)候有種鳥(niǎo)，它從東南起飛，又向西北飛去。這只鳥(niǎo)非梧桐不棲、非酸泉不飲、非竹實(shí)不食。此鳥(niǎo)在飛行中，看見(jiàn)一只鳥(niǎo)鴉對(duì)自己喊:你不要來(lái)?yè)寠Z我的食物，這個(gè)老鼠是我的。可這只飛鳥(niǎo)一句話也沒(méi)說(shuō)，不屑一顧地飛走了。”
莊子說(shuō)完，惠施滿面羞愧。
試想:如果當(dāng)時(shí)莊子向惠施解釋，惠施能完全相信嗎?說(shuō)不定還會(huì)惹來(lái)殺身之禍。而用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻，不但把事情說(shuō)清楚了，而且還嘲諷了惠施，這就是語(yǔ)言功力。
在工作中，我們對(duì)下屬進(jìn)行說(shuō)服與溝通，如果也多用貼切的說(shuō)比喻來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，矛盾不就迎刃而解了嗎?
★用幽默的語(yǔ)言說(shuō)話
幽默是一種智慧，它可以給人帶來(lái)快樂(lè)和輕松。在工作中如果多用幽默的語(yǔ)言溝通，相信你的溝通和說(shuō)服一定會(huì)很出彩。
蘇聯(lián)作家高爾基曾在蘇聯(lián)作家協(xié)會(huì)理事會(huì)的一次全體會(huì)議上作了一次簡(jiǎn)短的講話。他在批評(píng)一些詩(shī)作缺少生活時(shí)說(shuō):同志們?cè)娙撕芏?，但有巨大?shī)オ的，在我看來(lái)卻太少。他們寫的詩(shī)長(zhǎng)達(dá)幾公里(笑聲)。我不想談?wù)搨ゴ蟮脑?shī)歌和大詩(shī)人，我在這方面是外行，我失掉了這方面的鑒賞力，我念詩(shī)很費(fèi)力(笑聲)。不久以前，我在一個(gè)作者的作品里找到了這樣的句子:“他舉起手，想摸摸她的肩膀，正在這時(shí)候，無(wú)畏的死神追上了他。(笑聲)說(shuō)得多別扭啊!
高爾基用幽默的語(yǔ)言批評(píng)那些缺少生活、閉門造車的詩(shī)作者們，給人留下了深刻印象，這就是幽默的作用。
正如司馬遷說(shuō):幽默是“談言微中，亦可解紛”。有的“雖不合大道，然令人杰和悅”。
英國(guó)前首相丘吉爾有一次應(yīng)邀到廣播電臺(tái)發(fā)表重要演說(shuō)。在途中車子出了故障，他立即從路邊叫來(lái)一輛計(jì)程車，對(duì)司機(jī)說(shuō): “請(qǐng)帶我到1330廣播電臺(tái)。”
“抱歉，我不能去，我要趕回家聽(tīng)收音機(jī)，聽(tīng)首相演講呢!”司機(jī)說(shuō)。
丘吉爾一聽(tīng)非常高興，對(duì)司機(jī)說(shuō):“只要你送我到電臺(tái)，我就管給你20磅。”司機(jī)高興地叫到:“上車吧，去他媽的丘吉爾! ”
需要提醒的是，幽默是一種語(yǔ)言智慧的體現(xiàn)，不是講笑話。
如果我們把講笑話當(dāng)成是幽默，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
幽默的語(yǔ)言可以創(chuàng)造良好的工作氛圍，可以減輕我們的工作壓力。對(duì)此，學(xué)一點(diǎn)幽默，講一點(diǎn)幽默是必要的。
在工作中，我們不難發(fā)現(xiàn)，與說(shuō)話幽默、性格開(kāi)朗的主管交流共事，身心輕松又快樂(lè)。相反，與那些不茍言笑，一副極其嚴(yán)肅面孔的主管共事，不僅身累，心更累。
★多用肯定鼓勵(lì)的語(yǔ)言
家喻戶曉的法國(guó)18世紀(jì)著名作家大仲馬，在年輕的時(shí)候，就曾因他人的一句贊美和肯定而點(diǎn)燃了生活的希望。
青年時(shí)期的大仲馬非常貧窮，有一次他流浪到巴黎，期望父親的朋友能幫助他找到一份謀生的差事。
“數(shù)學(xué)精通嗎?”父親的朋友問(wèn)他。他羞澀地?fù)u搖頭。
“歷史或者地理怎么樣?”他還是不好意思地?fù)u搖頭。
“那法律呢?”
他窘迫的垂下了頭。
“會(huì)計(jì)也不會(huì)?”
父親的朋友接連地發(fā)問(wèn)，他都只能搖頭告訴對(duì)方一自己好像什么也不會(huì)，無(wú)一技之長(zhǎng)，真是一個(gè)沒(méi)有用的家伙。
“那你先把你的住址寫下來(lái)，我總得幫你找點(diǎn)事做呀。”
他不好意思地寫下了自己的住址，然后轉(zhuǎn)身就走。他父親的說(shuō)朋友卻把他給拉住了:“年輕人，你的名字寫得好漂亮哦，看來(lái)，服你不該只滿足找一份糊口的工作。”
聽(tīng)到父親的朋友對(duì)自己的肯定和贊美，大仲馬心里非常地興奮。在回去的路上，他想:我寫的字，受到了別人的贊美和肯定。如果我寫文章不是同樣也能得到贊美和肯定嗎?
就這樣，大仲馬點(diǎn)燃了生活的希望。他開(kāi)始勤奮刻苦，夜以繼日地撰寫文稿，數(shù)年之后，他寫出了享譽(yù)世界的經(jīng)典作品。
從中，我們能悟到一些什么呢?
作為一名主管，要深知語(yǔ)言激勵(lì)的意義?？隙ㄅc贊美是一對(duì)孿生姐妹，形影不離。她可以讓人感到溫暖、看到希望;她可以使人增加力量，點(diǎn)燃?jí)粝?hellip;…不要吝嗇你的贊美和肯定吧，多句肯定就多一分成功，多一句贊美就多一分和諧。真誠(chéng)地肯定和贊美吧，下屬們太需要了，因?yàn)樗麄円部释晒?
所以，在我們?nèi)粘５臏贤ㄅc說(shuō)服中，應(yīng)該常說(shuō)這樣的話:
“你真棒!”
“做得很好! ”
“繼續(xù)加油! ”
“干得不錯(cuò)，下次繼續(xù)我也要向你學(xué)習(xí)。”
…….
★訓(xùn)練隨機(jī)應(yīng)變能力
應(yīng)變能力，是考驗(yàn)我們主管在突發(fā)事件面前的處理能力。當(dāng)然，這種能力自然也包括語(yǔ)言的溝通能力，即說(shuō)話的藝術(shù)性。
有一個(gè)策媳婦，因?yàn)椴粫?huì)說(shuō)話，常受到丈夫的奚落。有一力天，她丈夫回家對(duì)她說(shuō):“你知道嗎?我朋友的媳婦是多么的知書達(dá)理。”
“怎么個(gè)知書達(dá)理呀?”媳婦問(wèn)。
“我一進(jìn)他們家門，他媳婦就問(wèn)我貴姓，我說(shuō)我姓張，她又問(wèn)我是弓長(zhǎng)張還是立早章。”
哦，原來(lái)這樣。”笨媳婦若有所思。”
正說(shuō)著，家里就來(lái)了客人。媳婦馬上也學(xué)著斯文的樣子問(wèn)道:“您貴姓啊?”
客人回答說(shuō):“姓侯。”
媳婦又問(wèn):“是公猴還是母猴?”客人被搞得哭笑不得。
通過(guò)上面的小例子，我們不難明白:在與下屬溝通時(shí)，說(shuō)話要靈活，不能死板教條，一根筋直到底。倘若說(shuō)服他人有困難時(shí)要想辦法換一種形式嘗試?？傊?，橫的不行就來(lái)豎的，硬的不吃就來(lái)軟的，最終達(dá)到說(shuō)服下屬的目的。
★說(shuō)服他人之前要做好充分的準(zhǔn)備
晉武帝時(shí)的文學(xué)家左思，為了寫好《三都》，足足花費(fèi)了十年的時(shí)間。十年來(lái)，他廣泛收集材料，認(rèn)真核對(duì)事實(shí)，凡是《三都賦》中提到的山川、城市等，他都要查考地圖。就是鳥(niǎo)獸草木，也要對(duì)照《地方志》進(jìn)行查實(shí)。另外，為了獲得鏗鏘有力的句子來(lái)表達(dá)深刻的內(nèi)容，塑造出耐人尋味的藝術(shù)形象，他就在室內(nèi)、庭院、廁所等處的墻上，都掛了紙筆，只要有好的句子，馬上就記錄下來(lái)。
在左思準(zhǔn)備《三都賦》的時(shí)候，吳郡人陸機(jī)正好來(lái)到洛陽(yáng)。服這個(gè)以文章冠世的江南名士，看到洛陽(yáng)繁華的景象，想要寫一力《洛陽(yáng)賦》來(lái)抒發(fā)自己的情懷。當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)左思已經(jīng)準(zhǔn)備寫《三都賦》了，禁不住哈哈大笑。他嘲笑這個(gè)無(wú)名小卒，竟膽敢寫賦，真是不自量力。
時(shí)光易逝，眨眼十年過(guò)去了，左思的《三都賦》也終于寫完了。他覺(jué)得自己人微言輕，怕別人不重視自己的作品，就帶上文稿去拜訪當(dāng)時(shí)名氣很大的黃甫謐。沒(méi)想到，黃甫謐看了后連連稱贊，并答應(yīng)給他寫序文
《三都賦》問(wèn)世以后，人們爭(zhēng)相傳閱，贊不絕口，都爭(zhēng)著買紙抄寫閱讀，為此，造成洛陽(yáng)城里的紙張價(jià)格大漲。這就是當(dāng)時(shí)傳為美談的“洛陽(yáng)紙貴”的故事
當(dāng)然，那個(gè)曾經(jīng)嘲笑左思的陸機(jī)讀了《三都賦》后，也佩服得五體投地。
所謂:有備無(wú)患。不下左思的工夫，如何贏得他人的肯定和認(rèn)同呢?特別是在一些大的問(wèn)題上。
有的主管，對(duì)于說(shuō)服溝通工作很不重視。下屬有什么心事有什么變化，從不關(guān)心和過(guò)問(wèn)。他們認(rèn)為，下屬有問(wèn)題應(yīng)該自己解決，自己沒(méi)有必要在這個(gè)問(wèn)題上浪費(fèi)時(shí)間。如果下屬不知好歹敬酒不吃吃罰酒，那他也是自找苦吃。如果大事小事都要靠說(shuō)服，豈不把人累死?
其實(shí)，這正是我們?nèi)狈φf(shuō)服力和溝通能力的表現(xiàn)。作為一個(gè)主管，大事要抓，小事也不可掉以輕心。員工的工作情緒往往從小事中可以反映出來(lái)，正確對(duì)待，耐心說(shuō)服，方是有責(zé)任的表現(xiàn)。
管理是對(duì)人的管理，員工不是倉(cāng)庫(kù)里的物品，可以對(duì)他們隨心所欲，刀砍斧剁。作為主管，要理解員工、說(shuō)服員工、感動(dòng)員工，從而使他們更好地聽(tīng)從你的指揮和領(lǐng)導(dǎo)。這就是說(shuō)服的目的。
其次，我們?cè)谡f(shuō)服溝通中要清楚說(shuō)服的對(duì)象是誰(shuí)?
————說(shuō)服你的上級(jí)
如果要說(shuō)服你的上級(jí)，就更要做好充分的準(zhǔn)備。上級(jí)的職位高、權(quán)力大、能力強(qiáng)，憑什么采納你的建議或改變某種想法呢?孫子日:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。＂不知彼而知己，一勝一負(fù);不知彼、不知己，每戰(zhàn)必殆。
那么我們對(duì)上級(jí)有什么了解呢?
也許你已經(jīng)了解了他的性別、年齡、工作年限、文化程度、為人處世的風(fēng)格、性格等。
正在了解的:管理能力、工作方法、興趣愛(ài)好等。
還未了解的:社會(huì)關(guān)系、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、目標(biāo)理想等。必須了解的:目前的情緒狀況、可用時(shí)間、喜歡的溝通方式等?？傊?，對(duì)上級(jí)了解越多，溝通說(shuō)服就越有把握。
此外，還要準(zhǔn)備一些其他資料，如準(zhǔn)確合理的數(shù)據(jù)資料、最佳溝通方式與說(shuō)服的地點(diǎn)等。
————說(shuō)服你的下級(jí)
對(duì)下級(jí)的溝通，同樣也要做好準(zhǔn)備工作。主管的大多數(shù)工作都是靠下屬的支持來(lái)完成的。所以，說(shuō)服下屬要注意幾點(diǎn):①平等溝通;②放低姿態(tài);③良好形象;④禮貌用語(yǔ);⑤真誠(chéng)關(guān)懷等。
————說(shuō)服其他部門
工作中需要其他部門給予支持和配合，我們與平級(jí)溝通時(shí)要注意:①平等;②真誠(chéng);③信任;④雙贏;⑤探討等。對(duì)配合上的問(wèn)題，要拿出相關(guān)證據(jù)，對(duì)做得不足的地方，要進(jìn)行自我檢討，不要隨便指責(zé)他人等
總之，無(wú)論與誰(shuí)溝通，準(zhǔn)備得越充分，說(shuō)服力就越強(qiáng)，達(dá)成共識(shí)的可能性就越大。真正的說(shuō)服是在溝通之前，而不是在溝通之后。
★說(shuō)服時(shí)要抓住對(duì)方的心理
過(guò)去有個(gè)人喜歡給人講故事。這天他來(lái)到一個(gè)偏遠(yuǎn)的村莊。村上的人聽(tīng)說(shuō)來(lái)了一個(gè)會(huì)講故事的人，都非常高興，男女老少都從家中趕來(lái)，眾星捧月般地把講故事的人圍在中間。
接著，此人清清嗓子，微閉眼睛，一幅陶醉的樣子，坐在別人給他的一張凳子上開(kāi)始了講故事。等講了一段時(shí)間，他睜開(kāi)眼發(fā)現(xiàn)書場(chǎng)里沒(méi)了人，只有一個(gè)老婦人坐在那里。他非常感動(dòng)，說(shuō)看來(lái)只有你才是我忠實(shí)的聽(tīng)眾啊!”誰(shuí)料老婦人說(shuō):“我是等你起來(lái)，好把我的凳子搬回家。
抓不住人心的溝通與說(shuō)服，無(wú)疑是在講一堆廢話。故，攻心為上，乃上策也。
要想抓住對(duì)方的心理，首先要有察言觀色的本領(lǐng)。
過(guò)去有一個(gè)人，他的愛(ài)好就是上街抓小偷。時(shí)間久了，自然練就了一副火眼金睛。一天，他發(fā)現(xiàn)有一個(gè)人穿得很是闊氣，像個(gè)有錢人家的子弟。突然這個(gè)人從路邊的草垛上拽了一把稻草，急忙鉆進(jìn)了茅坑。他覺(jué)得奇怪，有錢人家的子弟拉屎怎么會(huì)用稻草呢?于是便躲在外邊等。這個(gè)人一出來(lái)，他就抓住他說(shuō):“快跟我去見(jiàn)官府!＂結(jié)果到了官府一審，果然是個(gè)小偷，身上穿的衣服也是剛偷來(lái)的。
不能抓住對(duì)方的心理，即使再有價(jià)值的東西，在別人眼里也會(huì)一文不值。
有一只大公雞用爪子出一顆光潔晶瑩的珍珠。公雞說(shuō):“這是什么東西?”
珍珠說(shuō):“我是價(jià)值連城的珍珠，算你幸運(yùn)，多少人想得到我，都沒(méi)有啊!”
公雞說(shuō):“這有什么了不起，我不需要這個(gè)，如果有誰(shuí)用一把大米來(lái)?yè)Q，我就會(huì)義無(wú)反顧地給他!”
在平常的工作中，我們做到察言觀色了嗎?在和下屬溝通時(shí)對(duì)方的表現(xiàn)你觀察到了嗎?如，不時(shí)地看表、打哈欠、不斷變換坐姿、東張西望、玩手機(jī)、喜歡打岔、另選話題，等等。
如果出現(xiàn)上述情況，我們就要加以分析:對(duì)方為什么不安心與你交流?是話題不感興趣?還是有其他急事要做………總之，細(xì)心觀察，找準(zhǔn)問(wèn)題，做到心中有數(shù)去溝通、去說(shuō)服，就會(huì)有好的效果。切不可不管他人感受，滔滔不絕，口若懸河。如果那樣我們就與“白癡”沒(méi)什么區(qū)別了。
其次，要抓住對(duì)方的心理，還要學(xué)會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。通過(guò)認(rèn)真聆說(shuō)聽(tīng)，了解對(duì)方需要什么，想什么?這樣我們就能有的放矢進(jìn)行溝服通了。否則，無(wú)論你講得如何入情入理，他同樣是心如石，不カ為所動(dòng)，這有什么用呢?
唐朝宗室李載仁，生性遷腐，因吃豬肉上吐下瀉，后來(lái)就不再吃豬肉。有一天上司召見(jiàn)，他跨馬剛要出門，手下的兵丁就因?yàn)橐恍┬∈麓蟠虺鍪?。李載仁知道了非常生氣，立即把兩位打架的兵丁抓來(lái)，并命令廚房拿來(lái)大餅和豬肉讓他們吃，以示懲罰，并威脅說(shuō):“以后再敢打架，豬肉里還要放上豬油
結(jié)果這以后，打架的兵丁越來(lái)越多。因?yàn)檎l(shuí)要想吃肉，只要一打架就能吃到肉，那還不快打?打!
★說(shuō)服需要有耐心
耐心體現(xiàn)了一個(gè)人內(nèi)心的隱忍力，其本身也是一種心理的較量,比的是智慧，要的是堅(jiān)持。在說(shuō)服工作中，擁有耐心是很重要的。
“三顧茅廬”的故事家喻戶曉。賣草鞋的劉備最終以誠(chéng)心和耐心打動(dòng)了神機(jī)妙算的諸葛孔明。如果讓急性子的張飛去會(huì)怎樣呢?倘若不是劉備阻攔，一代軍師很可能被張飛的一把火燒成烤雞了。
在《三國(guó)演義》里有一章“諸葛亮舌戰(zhàn)群儒”的故事。其中諸葛亮精彩的言詞辯論，可以讓我們一窺“說(shuō)服”的力量。
在工作中，我們?nèi)狈δ托牡谋憩F(xiàn)是：
話越說(shuō)越快一情緒越來(lái)越煩一大聲呵斥一突然沉默不語(yǔ)一來(lái)回走動(dòng)一不辭而別一下逐客令等。因此，克服缺乏耐心溝通的表現(xiàn)是語(yǔ)氣平和一鎮(zhèn)定自若——面帶微笑——認(rèn)真聆聽(tīng)——理解認(rèn)可——表力示贊同等。
我們只要認(rèn)真對(duì)照一下自己的言行，就能知道我們?cè)谡f(shuō)服與溝通的能力上有多少差距?做到耐心吧，那將有助于我們更好地成功!
“諸葛亮舌戰(zhàn)群儒”片段分析:
學(xué)以致用，學(xué)了不會(huì)用，既浪費(fèi)光陰又浪費(fèi)青春。讓我們來(lái)分析一下孔明舌戰(zhàn)群儒，看看他是如何用智慧來(lái)說(shuō)服他人的，這對(duì)我們訓(xùn)練自己的說(shuō)服能力有一定的幫助。
當(dāng)時(shí)，漢劉表尸骨未寒，荊州首領(lǐng)害怕曹操兵力強(qiáng)大，嚇得主動(dòng)投降了?？蓱z的劉備也兵敗到了夏口。劉備作為主管，一時(shí)也沒(méi)了主意，只好指望他的得力下屬孔明想個(gè)法子。(有的主管就是如此，平時(shí)耀武揚(yáng)威，一旦緊急關(guān)頭，卻沒(méi)了主意，但男子漢大丈夫能屈也能伸。)
孔明說(shuō):“曹操勢(shì)大，不如投往東吳孫權(quán)”?？酌黝H有心計(jì)，此時(shí)大家一副狼狽相，投靠孫權(quán)，到時(shí)候可能還有個(gè)機(jī)會(huì)。否則早晚要給曹操抓去煮了吃。
劉備說(shuō):“(他們)安肯相容耶”?一副不自信的語(yǔ)氣。(作為主管，關(guān)鍵時(shí)候要鼓足勇氣，不能在困難的時(shí)候裝熊
孔明說(shuō):“……(放心)，亮借一帆風(fēng)，直至江東，(只)憑寸不爛之舌”。(看看，這オ叫諸葛亮，多有信心!有的主管，聽(tīng)了會(huì)很高興，有的主管就不一定了，聽(tīng)說(shuō)下屬這樣說(shuō)，會(huì)當(dāng)場(chǎng)罵下屬盡吹牛皮。)
要知道曹操也非等閑之輩。劉備敗到夏口以后，他擔(dān)心劉服備與吳國(guó)的孫權(quán)勾搭上，于是就叫人首先修書一封到孫權(quán)那里，カ意思是一起聯(lián)手，趁此機(jī)會(huì)把劉備這小子干掉。(知道曹操的厲害了吧，他深謀遠(yuǎn)慮、老奸巨猾，這是占領(lǐng)市場(chǎng)啊!)孫權(quán)作為吳國(guó)的第一主管，接到曹操的書信，一時(shí)也拿不定主意:是作曹操的小股東呢，還是樹(shù)自己的品牌(保住國(guó)家)?左右搖擺不定，問(wèn)他的下屬，也意見(jiàn)不一，有的同意入股(投降)，有的不同意。
這時(shí)，孔明已經(jīng)坐船來(lái)到了吳國(guó)，被孫權(quán)的下屬魯肅帶到了“幕下”。那些主張“入股”的孫權(quán)下屬，開(kāi)始刁難孔明了。因?yàn)檫@些人，雖說(shuō)是個(gè)主管(大臣)，但他們總是為了自己的利益。當(dāng)結(jié)果對(duì)他們不利時(shí)，就不管企業(yè)(國(guó)家)的死活了
孫權(quán)的下屬?gòu)堈验_(kāi)始向孔明發(fā)難，說(shuō):“昭乃江東微末之士，久聞先生高臥隆中，自比管樂(lè)。此語(yǔ)果有之乎?”(暗有嘲笑孔明之意，聽(tīng)孔明如何回答。)
孔明說(shuō):“此亮平生小可之比也。＂(自信!言下之意，那管樂(lè)又算老幾?當(dāng)對(duì)方有鄙薄之意時(shí)，我們不能退縮，哪怕你是個(gè)小學(xué)生也不要怕對(duì)方是個(gè)博士后)如果你被人一棒打暈了，還能說(shuō)服人嗎?
張昭接著對(duì)孔明說(shuō):“近聞劉豫州(劉備)三顧先生與草廬之中，幸得先生，以為如魚(yú)得水，思欲席卷荊襄。今一旦一屬曹操，未審是何主見(jiàn)?”(張昭也不是等閑之輩?他的意思是你管諸葛亮既然有本事，怎么荊襄被人奪去!刻薄得很吶。作為主管，要是聽(tīng)了別人這樣刺激的話，能不能控制住情緒呢?估計(jì)有的人雖不能拳腳相向，恐怕也會(huì)豹眼環(huán)睜了。還是聽(tīng)孔明怎么回答吧!)
孔明說(shuō):“吾觀取漢上之地，易如反掌。我主劉豫州躬行仁義不忍奪同宗之基業(yè)，故力辭之……今我主電兵江夏，別有良圖，非等閑可知也。＂(意思是說(shuō)，不是我們不能，是我們不愿同室操戈而已?，F(xiàn)在有的主管，工作能力不行，但你要叫他內(nèi)部制造點(diǎn)事端，那可是小菜一碟哦!)
張昭反唇相譏說(shuō):“若此，是先生言行相違反。…(為)何先生自歸豫州，曹兵一出，棄甲拋戈，望風(fēng)而串;上不能報(bào)劉表以安庶民，下不能輔孤子而據(jù)江土;乃棄新野，走樊城，敗當(dāng)陽(yáng)，奔夏口，無(wú)容身之地?”(好家伙，就像連環(huán)炮一樣，句句實(shí)情，句句見(jiàn)血，看你孔明還有何話說(shuō)!當(dāng)我們遇到對(duì)方拿出真憑實(shí)據(jù)的時(shí)候，作為主管你就要對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話有全面的了解和分析，才能把他們說(shuō)得心服口服。如果你一急，“我就是這樣怎么了?老子喜歡，你管不著”!那不就完了?聽(tīng)孔明是如何分析的、如何說(shuō)服的。)
“鵬飛萬(wàn)里，其志豈群鳥(niǎo)能識(shí)哉?”孔明說(shuō):“如人染沉疴當(dāng)先用糜粥以飲之，和藥以服之;待其肺腑調(diào)和，形體漸安，然后用肉食以補(bǔ)之，猛藥以治之;則病根盡去，人得全生也。若不待氣脈和緩，便投以猛藥厚味，欲求安保，誠(chéng)為難以。(用比喻告訴他，你張昭根本不了解現(xiàn)實(shí)情況，卻在這里大放厥詞，只是個(gè)刁人而已。)
孔明繼續(xù)分析:“吳主劉豫州，向目軍敗于汝南，奇跡劉服表，兵不滿千，將只關(guān)、張、趙云而已:此正如病勢(shì)贏弱已極力之時(shí)也。
“新野山僻小縣，人煙稀少，糧食鮮薄，豫州不過(guò)暫借以容身，豈真將坐守于此耶?夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經(jīng)練，糧不繼日，然而博望燒屯，白河用水，使曹仁等輩心驚膽戰(zhàn):竊謂管仲、樂(lè)毅之用兵未必過(guò)此。(在如此艱難弱小的情況下，我們樣出奇兵打得他們抱頭鼠竄，你怎么能出言不遜呢!
“至于劉綜降曹，豫州實(shí)屬不知;且又不忍奪同宗之基業(yè)，此真大仁大義也。當(dāng)陽(yáng)之?dāng)。ブ菀?jiàn)有數(shù)十萬(wàn)赴義之民，扶老攜幼相隨，不忍棄之，日行十里，不思進(jìn)取江陵，甘于同敗，此亦大仁大義也”。(連用兩個(gè)“大仁大義”，表示為什么失敗的原因，正可謂經(jīng)營(yíng)人心者方可經(jīng)營(yíng)天下。)
“寡不敵眾，勝敗乃其常事。昔高皇數(shù)敗于項(xiàng)羽，而垓下一戰(zhàn)成功，此非韓信之良謀乎?夫信久事高皇，未嘗累勝。蓋國(guó)家大計(jì)，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，虛譽(yù)欺人:坐議立談，無(wú)人可及;臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能。誠(chéng)為天下笑耳!”(好個(gè)諸葛亮，沉著冷靜，運(yùn)用比喻，闡明事實(shí)，有理有據(jù)，逐句反駁，說(shuō)得張昭啞口無(wú)言。說(shuō)服他人時(shí)，要有充分的理由和依據(jù)，入情入理，并善于設(shè)身處地地去進(jìn)行表達(dá)，讓對(duì)方感到他自己的立論不合理不正確，最后，讓對(duì)方搬起石頭砸自己的腳。)
孔明把張昭辯得無(wú)話可說(shuō)，旁邊的虞翻不服氣，他冷笑說(shuō)“軍敗與當(dāng)陽(yáng)，計(jì)窮與夏口，區(qū)區(qū)求救與人，而猶言不懼，此真大言欺人也！”
只聽(tīng)孔明回說(shuō):“劉豫州以數(shù)千仁義之師，安能百萬(wàn)殘暴之眾?退守夏口，所以待時(shí)也。今江東兵精糧足，且有長(zhǎng)江著急險(xiǎn)，猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑。由此論之，劉豫州真不懼操賊者矣!”虞翻被說(shuō)得直翻白眼，沒(méi)了話說(shuō)。(有一種人就是喜歡抓住別人的錯(cuò)誤或者是小辮子不放，胡攪蠻纏，對(duì)付這種人的說(shuō)服方法除了以暴制暴外，但不能忘記需要其配合的目的。有的主管是自己出了氣，但別的氣又來(lái)了，要做到說(shuō)不亂。)
接著諸葛亮把薛綜、陸績(jī)等五六人全部戰(zhàn)倒后，才見(jiàn)到了孫權(quán)。所謂擒賊先擒王，能說(shuō)服孫權(quán)是關(guān)鍵之關(guān)鍵。當(dāng)孫權(quán)問(wèn)孔明，既然不投降，然主劉備剛剛兵敗，如何抵抗曹操呢?只聽(tīng)他說(shuō):“豫州雖新敗，然關(guān)云長(zhǎng)猶率精兵萬(wàn)人;劉琦領(lǐng)江夏戰(zhàn)士，亦不下萬(wàn)人。曹操之眾，遠(yuǎn)來(lái)疲憊;近追豫州，輕騎一日夜行三百里，此所謂強(qiáng)弩之末勢(shì)不可穿魯縞者也。且北方之人，不習(xí)水戰(zhàn)。荊州士民附操者，迫于勢(shì)耳，非本心也。今將軍誠(chéng)能與豫州同心，破操軍必矣。操軍破，必北還，則荊、吳之勢(shì)強(qiáng)，而鼎足之形成矣。成敗之機(jī)，在于今日。惟將軍裁之。＂(孔明抓住了孫權(quán)的心理，你是不愿意甘心把自己的國(guó)家送給曹操的。于是對(duì)目前的形勢(shì)作了客觀的分析、比較，更加堅(jiān)定劉備堅(jiān)持抗戰(zhàn)到底的決心和能力，最終讓孫權(quán)接受了孔明的連吳抗曹的策略計(jì)劃。可以知道孔明為了說(shuō)服他們做了多少準(zhǔn)備工作啊。而我們有些主管比起諸葛亮來(lái)，真是更勝一籌，他們要說(shuō)服別人的時(shí)候，根本就不要準(zhǔn)說(shuō)備，全都是臨場(chǎng)發(fā)揮，真是天オ、天才。”
所以，說(shuō)服他人要注意:
用敏銳的眼光觀察他;
用平等的姿態(tài)面對(duì)他;
用幽默的語(yǔ)言調(diào)適他;
用積極的態(tài)度肯定他;
用謙遜的表情傾聽(tīng)他;
用容忍的耐心等待他;
用坦蕩的胸懷信任他;
用真誠(chéng)的情感打動(dòng)他;
用翔實(shí)的論據(jù)說(shuō)服他;
用雙贏的理念轉(zhuǎn)變他。
用心溝通：
我們無(wú)論做什么事，都少不了溝通與說(shuō)服。說(shuō)服體現(xiàn)一個(gè)人的智慧與能力。說(shuō)服他人比強(qiáng)迫他人會(huì)得更加有效。不注重溝通與說(shuō)服的人，很成為一個(gè)成功的人，除非他很幸。